ВЫПУСК 27
Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!
ВЫПУСК 27 #эгидасзпрофи
Техника работы с ложными возражениями:
Есть несколько способов выяснить ложное это возражение или истинное:
Единственная причина:
- «Это единственная причина, по которой Вам не нравится этот диван (матрас) или есть что-то еще?»
- «А есть ли что-то еще, что не устраивает в модели?»
- «Если бы этот диван (матрас) был бы на пружинном блоке (жестче/мягче, выше, в другой ткани) Вы бы выбрали этот вариант?»
Завершение продажи
Цель: Помочь Клиенту сделать выбор в пользу нашего товара сейчас, либо создать основу будущей покупки.
Способ достижения: Заручитесь согласием Клиента для завершения сделки. Отслеживайте знаки готовности. Проговаривайте условия сделки, послепродажные условия. Используйте приемы ускорения продажи.
Главное: Общение с Клиентом может закончиться не только покупкой, но и доверительными отношениями + буклет + информация о конкурентных преимуществах. Качественно оформленная наработка также очень важна.
Завершение продажи - это искусство перевода доброжелательного взаимодействия с Клиентом, в конкретный, измеримый результат. Чем может закончиться общение с Клиентом?
√ Покупкой
√ Доверительные отношения + буклет + информация о конкурентных преимуществах.
Опытные ПК умеют замечать в поведении Клиента неуловимые для постороннего наблюдателя вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку:
Вербальные сигналы: |
√ Клиент спрашивает сам √ Уточняет детали |
Невербальные сигналы: |
√ Глаза: блеск, выражение меняется √ Губы: улыбаются √ Интонация и высота голоса меняется √ Движение головы: наклон на бок, кивание в такт вашей речи √ Общее состояние: напряжение спало, свобода в движениях, мимике |
Если Клиент готов к покупке, то:
√ покупатель говорит «Мой диван (матрас), моя кровать и т.п.»;
√ покупатель считает деньги;
√ покупатель проверяет наличие гарантий;
√ покупатель задает вопросы для выяснения деталей;
√ покупатель говорит об условиях оплаты и доставки;
Когда Вы наблюдаете сигналы, указанные выше, пора завершать продажу.
В следующий раз мы раскажем о том, как ускорить принятие решения покупателем по покупке выбранного у Вас дивана (матраса).
Поделиться: