ВЫПУСК 25
Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!
ВЫПУСК 25 #эгидасзпрофи
Работа с возражениями
Цель: Снять сомнения Клиента на пути принятия решения о покупке.
Главное: Выявляйте истинные возражения клиентов и работайте именно с ними!
Возражения - это те «важные для Клиента» причины, которые побуждают его отказаться от покупки. Возникают из-за неуверенности Клиента в том, что данный товар полностью соответствует всем его запросам, а также практически всегда это скрытый запрос на дополнительную информацию.
Ответить на возражение - это значит снять сомнения на пути принятия решения о покупке.
Возражение Клиента может свидетельствовать о наличии у него скрытой, то есть неосознаваемой потребности.
Задача продавца – сделать так, чтобы Клиент осознавал свои скрытые потребности.
ВАЖНО! Если Вы проводите презентацию товара с использованием техники «Свойство-выгоды», то количество возражений уменьшается.
1. Виды возражений
Возражения бывают:
*Отговорки клиент ищет причины отказаться от покупки.
*Отыгрывание чаще негативные эмоциональные высказывания, не имеющие никого отношение к продавцу-консультанту.
Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке. Преодоление ложных возражений —приводит к новым возражениям. Ложные возражения отличаются некой несуразностью и нелогичностью.
Истинные возражения:
Причины возражений: |
Как решить: |
Недостаточно информации | Дать полную информацию о диване (матрасе), наполнителе, ткани, компании изготовителе и пр. |
Нехватка доверия |
Установить контакт, подтвердить свою компетентность через опыт и знания о мебели |
Ограниченные денежные средства | Кредит |
Негативный прошлый опыт |
Факты о Ваших диванах (матрасах) и Ваших фабриках-партнерах |
Чтобы точнее определить Истинные причины возражений
Клиента, лучше задавать открытые вопросы:
•«Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?»
•«Почему вы так считаете?»
Поделиться: