ВЫПУСК 24

Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!

ВЫПУСК 24 #эгидасзпрофи

Завершающей логической «нотой» в разговоре с потенциальным покупателем является презентация.

Презентация - это «вкусное» (с использованием ярких прилагательных) описание выбранной Клиентом мебели, рассказ о том, какие выгоды получит Клиент от использования этой мебели. Умелая и «вкусная» презентация позволяет быстрее Клиенту принять решение о покупке.

Клиенты покупают по двум причинам: доверие и ценность. Доверие достигается на этапе установления контакта, а Ценность вы представляете на этапе Презентации. Ценность – это совокупная польза, которую получает Клиент, сделав покупку. Как только Клиент осознает это, цена для него перестанет иметь такое важное значение.

В Презентации товара вам поможет техника «Свойства–Выгоды» и различные методы.

Техника «СВОЙСТВО-ВЫГОДЫ» – это перевод свойств товара в выгоду от его использования. Соединение свойств товара с выгодами от его использования происходит при помощи связующих фраз.

Примеры связующих фраз:

• Для Вас это означает…

• Это повышает Ваш(и)…

• Это дает Вам…

• Это обеспечивает…

• Это позволяет Вам…

• Это снижает Ваш(и)…

• Это повышает Ваш(и)…

• Благодаря этому Вы получаете…

Методы, которые можно использовать во время Презентации товара.

1. Метод «использования профессиональных терминов» - реже используйте профессиональные термины, и всегда объясняйте Клиенту, что они означают – это повысит вашу значимость как эксперта;

2. Метод «использование цифр и фактов» - значение SAG-фактора, воздухопроницаемость, 80000 циклов и т.п.

3. Метод «похвалы» - комплимент вкусу, знаниям Клиента (осторожно, без лести);

4. Метод «говорящие руки» - жестикуляция усиливает впечатления;

5. Метод «убеждающие слова» -избегайте слов «нет», «к сожалению», «я боюсь»…

6. Метод «наглядное представление» - показать, как удобно на матрасе: сидеть, лежать, как легко проводить чистку, уборку. Демонстрировать из каких слоев состоит сэндвич матраса. Давать Клиенту пощупать образцы Elaxразной плотности и жесткости.

7. Метод «включение в действия» - предложить Клиенту посидеть, попрыгать, проверить на прочность. Давать Клиенту пощупать образцы Elaxразной плотности и жесткости.

8. Метод «картина будущего» - рисовать картинку будущего глазами покупателя (чтение с детьми книг на кровати; описание спального места, которое становится более комфортным и продвинутым после покупки «умного» матраса с Elax).

Итоги!

√ Презентацию товара проводите на основе потребностей Клиента

√ Говорите на «языке выгоды» для Клиента, используя схему «Свойство-Выгоды»

√ Будьте уверены в своем продукте, любите и верьте в то, что он лучший