ВЫПУСК 22
Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!
ВЫПУСК 22 #эгидасзпрофи
Продать то, что ВАМ нужно продать, даже если это не совсем то, что покупатель хочтел купить! Как это сделать – тема сегодняшнего урока.
Схема «Формирование потребностей»
Переориентирование Клиента
Переориентирование Клиента–это процесс расширения возможностей выбора Клиента, позволяющий Клиенту обратить внимание на товар, который первоначально им не рассматривался в качестве возможной покупки. Используется в случаях, когда у клиента потребности не до конца сформированы. Одним из инструментов переориентирования является Легенда. «Легенда»–история из жизненного опыта продавца-консультанта или других людей, позволяющий расширить личный опыт Клиента, показать ему возможность другой точки зрения, и, как следствие, изменить, скорректировать, либо подтвердить правильность выбора покупателя.
Легенда для схемы 1:«У нас одна покупательница тоже долго выбирала между матрасом с пружинами и беспружинным матрасом и в итоге купила матрас с Elax. У него много преимуществ: Не скрипит, не проседает, служит намного дольше. А самое главное, матрас с Elaxобеспечивает высокий уровень комфорта, подстраивается под вес человека (за счет ячеек разного размера) и обладает здоровым микроклиматом. *Подсказки для ситуации: Сосредоточьтесь на выяснении потребностей. Выясните, почему именно этот вариант ищет Клиент. Предложите ему альтернативный вариант, который полностью соответствует его потребностям (спальное место, размеры, качество материала и т.д.).
Следующий обязательный блок общения с клиентом будет посвящен техникам активного слушания его.
Поделиться: