ВЫПУСК 21
Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!
ВЫПУСК 21 #эгидасзпрофи
Как понять, действительно ли покупатель ищет мебель и планирует ее покупать сейчас или в будущем (после ремонта, переезда или на замену старой), а может зашел погреться? Эти потребности и желания покупателя нужно выяснить.
Выявление потребностей
Цель: Выслушать Клиента, понять, «что ищет клиент» (его потребности и запросы) чтобы правильно расставить акценты во время презентации.
Основные инструменты: Вопросы, Техники активного слушания, Переориентирование («Легенда»)
1. Типы вопросов. «Воронка вопросов»
Помните, что лучше всех потребности Клиента знает сам Клиент, поэтому самое умное ─ это дать ему возможность рассказать об этом.
Каким образом? ─ Задавая вопросы и слушая ответы.
Выделяют три основных типа вопросов:
Рекомендуем задавать все типы вопросов по схеме, которая называется «Воронка вопросов»:
Открытые | √ «Что для Вас важно при выборе дивана √ «Есть разница в весе между людьми, которые будут спать на нем?» √ «У вас есть кроватное основание √ «Есть ли проблемы с позвоночником?» |
Альтернативные | √ «Хотите, чтобы диван (матрац) был помягче или более жестким?» («Матрас двухместный или одноместный)?» √ «Матрас (диван) должен быть высоким или низким?» |
Закрытые | √ «Вам нравятся ощущения от дивана ( матраса)?» √ «Удобно сидеть, лежать на диване?» √ «Диван впишется в интерьер комнаты?» |
Это простой пример «воронки вопросов» в реальной продаже
количество вопросов больше. Самое главное - задавать вопросы,
преследуя определенные цели:
1. Выяснить, что ищет клиент (открытые вопросы)
2. Подвести к продаже (альтернативные, закрытые вопросы)
3. Получить подтверждение продажи (закрытые вопросы)
Поделиться: