ОСНОВА КОМФОРТА

Tкани
Пенополиуретан
Комплектующие
Клей

Режим работы

  • Пн-Чт 9.00-18.00

  • Пт 9.00-17.00

  • Сб,Вс Выходной

Адрес:

Санкт-Петербург, п.Шушары

2-й Бадаевский проезд, д.7 корп.2

СТАНОВИТЕСЬ ПРОФЕССИОНАЛАМИ ВМЕСТЕ С НАМИ!

Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!


ВЫПУСК 25 #эгидасзпрофи


Работа с возражениями


Цель: Снять сомнения Клиента на пути принятия решения о покупке.

Главное: Выявляйте истинные возражения клиентов и работайте именно с ними!

Возражения - это те «важные для Клиента» причины, которые побуждают его отказаться от покупки. Возникают из-за неуверенности Клиента в том, что данный товар полностью соответствует всем его запросам, а также практически всегда это скрытый запрос на дополнительную информацию.

Ответить на возражение - это значит снять сомнения на пути принятия решения о покупке.

Возражение Клиента может свидетельствовать о наличии у него скрытой, то есть неосознаваемой потребности.

Задача продавца – сделать так, чтобы Клиент осознавал свои скрытые потребности.

ВАЖНО! Если Вы проводите презентацию товара с использованием техники «Свойство-выгоды», то количество возражений уменьшается.

1. Виды возражений

Возражения бывают:



*Отговорки клиент ищет причины отказаться от покупки.

*Отыгрывание чаще негативные эмоциональные высказывания, не имеющие никого отношение к продавцу-консультанту.

Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке. Преодоление ложных возражений —приводит к новым возражениям. Ложные возражения отличаются некой несуразностью и нелогичностью.

Истинные возражения:

Причины возражений:

Как решить:

Недостаточно информации

Дать полную информацию о диване (матрасе), наполнителе, ткани, компании изготовителе и пр.

Нехватка доверия

Установить контакт, подтвердить свою компетентность через опыт и знания о мебели

Ограниченные денежные средства

Кредит
Рассрочка

Негативный прошлый опыт

Факты о Ваших диванах (матрасах) и Ваших фабриках-партнерах


*Подсказки для ситуации:

Чтобы точнее определить Истинные причины возражений Клиента, лучше задавать открытые вопросы:
•«Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?»
•«Почему вы так считаете?»