ОСНОВА КОМФОРТА

Tкани
Пенополиуретан
Комплектующие
Клей

Режим работы

  • Пн-Чт 9.00-18.00

  • Пт 9.00-17.00

  • Сб,Вс Выходной

Адрес:

Санкт-Петербург, п.Шушары

2-й Бадаевский проезд, д.7 корп.2

СТАНОВИТЕСЬ ПРОФЕССИОНАЛАМИ ВМЕСТЕ С НАМИ!

Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!


ВЫПУСК 21 #эгидасзпрофи


Как понять, действительно ли покупатель ищет мебель и планирует ее покупать сейчас или в будущем (после ремонта, переезда или на замену старой), а может зашел погреться? Эти потребности и желания покупателя нужно выяснить.


Выявление потребностей

Цель: Выслушать Клиента, понять, «что ищет клиент» (его потребности и запросы) чтобы правильно расставить акценты во время презентации.

Основные инструменты: Вопросы, Техники активного слушания, Переориентирование («Легенда»)

1. Типы вопросов. «Воронка вопросов»
Помните, что лучше всех потребности Клиента знает сам Клиент, поэтому самое умное ─ это дать ему возможность рассказать об этом. Каким образом? ─ Задавая вопросы и слушая ответы. Выделяют три основных типа вопросов:



Рекомендуем задавать все типы вопросов по схеме, которая называется «Воронка вопросов»:




Открытые

√ «Что для Вас важно при выборе дивана

√ «Есть разница в весе между людьми, которые будут спать на нем?»

√ «У вас есть кроватное основание

√ «Есть ли проблемы с позвоночником?»

Альтернативные

√ «Хотите, чтобы диван (матрац) был помягче или более жестким?» («Матрас двухместный или одноместный)?»

√ «Матрас (диван) должен быть высоким или низким?»

Закрытые

√ «Вам нравятся ощущения от дивана ( матраса)?»

√ «Удобно сидеть, лежать на диване?»

√ «Диван впишется в интерьер комнаты?»



Это простой пример «воронки вопросов» в реальной продаже количество вопросов больше. Самое главное - задавать вопросы, преследуя определенные цели:
1. Выяснить, что ищет клиент (открытые вопросы)
2. Подвести к продаже (альтернативные, закрытые вопросы)
3. Получить подтверждение продажи (закрытые вопросы)