СТАНОВИТЕСЬ ПРОФЕССИОНАЛАМИ ВМЕСТЕ С НАМИ!

Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!

ВЫПУСК 18 #эгидасзпрофи

Продолжаем нашу тему о результативных продажах, и наш разговор пойдет сегодня о психологических аспектах, а именно: рабочем и эмоциональном настрое в работе с покупателями, приемах установления контакта с ними.

Для чего нужен такой настрой? Для того, чтобы:

- легко установить контакт со всеми Клиентами, попадающими в поле зрения;

- легко подвести Клиента к покупке, позитивно отвечая на все его вопросы.

Что вы можете сделать для создания рабочего настроя себе (на работе)?

• Подготовить салон к работе, в том числе документы для работы;
• Записать задачи на день;
• Наполнить стойки полиграфией и образцами;
• Подготовить мебель и аксессуары;
• Улыбнуться коллегам и начать активно продавать.

Важно: никогда не позволяйте себе настраиваться на негативный результат, не думайте при появлении очередного клиента: «Ну вот, этот тоже ничего не купит»… Если Вы допустили подобную мысль, то Вы уже настраиваете себя на отрицательный результат. Думайте только о хорошем, например: «Сейчас я так представлю ему товар, что он потратит в два раза больше, чем собирался».

Уделите внимание Вашему внешнему виду: он должен соответствовать принятым в компании стандартам.

Установление контакта.

«Помните: свои деньги Клиент отдаст только тому, кому доверяет».

Цель установления контакта: «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами.

Способ достижения: улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, «Трехходовка» (мы позже остановимся на этом приеме работы с клиентом), искренний интерес к его проблемам, индивидуальный подход к каждому клиенту.

1. Из чего складывается установления контакта?

Если все впечатление, которое продавец-консультант производит на клиента принять за 100%, и разделить то:

•7%-определяет значение слов, которые мы произносим.

•38%-определяет интонация, тембр голоса (который всегда можно сделать красивым, добавив улыбку), мелодичность, паузы, скорость и громкость речи.

•55% -это визуальные компоненты поведения, такие, как:

- Взгляд, улыбка

- Одежда, прическа, макияж

- Жесты, позы

2. Способы установления контакта с клиентом:

• Улыбка. Первые секунды встречи должны оставить у клиента ощущение комфорта. Улыбка универсальное средство для установления контакта с людьми, которое служит безмолвным приглашением для общения. Достаточно легкой улыбки.

• Визуальный контакт. Если один человек не смотрит другому в глаза, то первый чувствует, что его проигнорировали, поэтому при установлении контакта смотрите клиенту в глаза (не более 10 сек).

• Приветствие. Здороваться с входящими клиентами – прямая обязанность продавца консультанта. Приветствие – это демонстрация вежливости и качества обслуживания. Помимо этого, это мощнейший способ вступления в контакт. Предлагаем простые формы приветствия – «Доброе утро», «Добрый день» или «Добрый вечер».

Дистанция. Вторгнуться в личное пространство человека — это верный путь вызвать у него дискомфорт, желание закрыться или даже совсем уйти. Поэтому идеальная дистанция, которую рекомендуется держать продавцам с покупателями —120 -150 см.

Индивидуальный подход к каждому покупателю. Опытные продавцы-консультанты учитывают пол, возраст, знания клиента о товаре и работают с ним учитывая его личностные особенности. Например, с бабушкой не надо быть сдержанным и «сухим», не стоит рассказывать ей все характеристики матраса, а со студентом Вы можете быть менее формальным. Индивидуальная работа с клиентом предполагает, что Вы будете на всех этапах продажи придерживаться выбранной «роли», т.е. с одним клиентом, Вы - «свой парень», а с другим Вы – сдержанны и собраны, немного «суховаты».

Следующая наше беседа об очень важном: о типах клиентов и способах работы с каждым из них.